Бытует мнение, что хороший отдел продаж — это сосредоточение талантливых харизматичных продавцов, основная задача которых — очаровывать клиентов. Но технологичный бизнес не может опираться только на человеческий талант. Сбыт нужно проектировать точно так же, как и любой другой бизнес-процесс. Жестко, четко и методично. Этот подход называется инженерные продажи. Он опирается на технологические этапы и четкие процедуры, а не на людей. Люди болеют, ходят по отпускам, выбивают прибавки, или увольняются, прихватив с собой все, что было наработано.

В инженерных продажах от конкретного продавца мало что зависит. Механизм умеет справляться с ошибками, проблемами, недостающими ресурсами и максимум, что ему может потребоваться — замена детали.

Зайдите в МакДоналдс и посмотрите, чем занимаются эти ребята. Они делают деньги. С чувством, с толком, расстановкой. Ни одного лишнего движения. Никаких душевных мук, никаких «концепций», никаких откатов и скидок. Все просто как дважды два. Клиент, товар, кошелек, деньги и «Приходите-к-нам-еще». Это машина с хорошо отлаженным механизмом. Механизмом, приносящим прибыль.

Вам нравится, как он работает? Нам — да. Вполне возможно, вы снисходительно улыбаетесь, мол, это розница, а у нас business-to-business, тут другие правила: нет такого клиентского потока, сделка длиннее, продукт сложнее. Безусловно, в этом ваше отличие, но вы же не будете спорить с тем, что, чем быстрее, технологичнее и бесперебойнее работает ваш бизнес, тем большую прибыль он приносит?

Удачный собственник — всегда инженер своего бизнеса. Он и только он сможет внедрить и закрепить в компании инженерный подход к продажам. Подход, в котором бизнес-процессы важнее, чем таланты и обаяние отдельных продавцов.

У себя в Нигилисте мы занимаемся разработкой таких технологий, в основе которых лежат принципы разделения труда и ответственности. Мы не проводим зажигательных тренингов по продажам. Вместо этого мы формируем выборку из трехсот идеальных клиентов, организуем с ними поток встреч и запускаем серию пилотных проектов, результатом которых становится планомерное развитие клиентских взаимоотношений.

Инженерные продажи — это  единственный подход, который превратит отдел продаж в эффективный механизм и даст постоянную работу вашему отделу сбыта.

Источник: компания Нигилист - nigilist.com